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Cómo convertirte en consultor y no morir en el intento

Guía rápida del Consultor

Lunes 15 de abril de 2013 - 09:38 p.m.
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\n Por Walter Gil 
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\n Gerente General
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\n Omega Systems
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\n A lo largo de todos estos años, haciendo consultoría de todo tipo, en empresas grandes, medianas, nacionales, multinacionales, etc., encontraba a mis interlocutores de turno con caras largas durante las primeras reuniones, diciéndome cosas así como “… claro, claro, usted me recuerda a unos consultores que vinieron antes y su gran trabajo fue decir aquello que ya sabíamos”. A veces, debo reconocer era intimidante reunirme con un gerente de facturación, ventas o sistemas, y tener reuniones de identificación de los problemas y sus posibles soluciones. Recuerdo que en mis primeros proyectos, mientras mi interlocutor me hablaba, yo solo veía moverse sus labios pero no lo escuchaba, pues en mi cabeza no hacía otra cosa que cuestionarme mi propio conocimiento adquirido a la velocidad de un rayo y compararlo con los años de experiencia que tenía el gerente sentado ahí delante de mí.

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\n El “pánico escénico” es una perturbación típica de los consultores jóvenes que de la noche a la mañana son enviados a proyectos, como conscriptos enviados a la guerra, con un lapicero como fusil y cientos de ideas y expectativas como municiones.
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\n O\n Hay una vieja broma sobre consultores que dice: “cuando al consultor le pagas para que te diga la hora, lo único que hace es pedirte prestado tu reloj y te la dice…”. Es como decir que el consultor solo te cuenta aquello que ya sabes. Lo que normalmente no se dice es la broma completa, pues tiene una segunda parte: “… porque tú no sabes mirar tu reloj y encima, a veces, ni sabes que tienes reloj”.
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\n Con los años y los proyectos, aprendí que no importa que tanto mas sabe el cliente, o que tanto menos sabe el consultor sobre una materia en particular. La realidad es que el cliente nunca tiene tiempo para dedicarlo a mejorar la calidad de su trabajo. Definitivamente sabe más que el consultor, pero no lo puede poner en práctica por ser absorbido por su día-a-día. A pesar de ello, hay muchos clientes que son reticentes a la contratación de consultores o firmas de consultoría, porque en la práctica no han logrado ver cristalizadas sus expectativas. Y tienen mucha razón, pues se da a menudo que en la “venta” del servicio de consultoría, se les ofrece, no solo resolver el problema puntual que es materia de la contratación, sino que poco menos que hacer funcionar a toda la empresa como relojito suizo y a convertirla probablemente en el líder indiscutido del mercado. Como bien sabemos, mientras más alta es la expectativa, más dolorosa es la caída.

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\n “Piano piano, se va lontano”.
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\n La consultoría es mitad ciencia y mitad arte. Se combina la metodología y capacidad de análisis numérico y cuantitativo, con habilidades de actor, escritor, liderazgo, contador de chistes, etc. Como me dijo alguna vez un mentor: “un buen consultor es aquel que es capaz de conseguir la información donde aparentemente no existe, o no te la quieren entregar”. 
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\n  \n El “pánico escénico” es una perturbación típica de los consultores jóvenes que de la noche a la mañana son enviados a proyectos
\n Efectivamente, consultor “profesional” tiene que ser capaz de diferenciar los mitos de la realidad, ponderar los problemas grandes y saberlos diferenciar de situaciones fáciles de resolver. Definitivamente hay que tener oficio para ser consultor, pues se deben manejar escenarios de incertidumbre, procesar información incompleta o entregada cuenta-gotas, enfrentar usuarios incómodos o faltos de tiempo, etc. La consultoría no es fácil pero puede ser muy entretenida.
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\n Un consultor debe considerar por lo menos 7 simples premisas para tratar de asegurar que su proyecto sea exitoso. A continuación las enumero y explico brevemente:
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\n 1.- Ser un optimista siempre. 
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\n Los proyectos normalmente nos harán cuestionar nuestras habilidades y capacidades. Nos enfrentarán a nuestros peores demonios. Nos harán despertar sobresaltados de madrugada. Pero lo digo por experiencia: si se hacen las cosas bien, de forma organizada y con creatividad, los resultados serán siempre valorados por el cliente. Después de la noche, siempre llega la mañana… ¡No te desanimes! (además, al cliente no le gusta ver a un consultor nervioso o preocupado).
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\n 2.- No esperar saber más que el cliente. 
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\n El cliente siempre sabrá más que el consultor sobre su trabajo, por algo está desempeñando ese puesto desde hace mucho tiempo. No te estreses pensando que el cliente espera que sepas más que él de su trabajo. El cliente espera que lo ayudes a organizar y priorizar su problemática y soluciones.
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\n 3.- Ser metodológico. 
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\n Hay que tener un plan de trabajo organizado y supervisado. Dicho de otra forma, deben definirse etapas de proyecto y verificar que se cumplan los tiempos ofrecidos. No solo porque el cliente espera resultados en el plazo comprometido y no se puede fallarle, sino porque no es rentable para el consultor “eternizarse” en un proyecto por falta de seguimiento. Observa siempre si se están cumpliendo tus plazos y si estás “sobre la hora”, ¡pisa el acelerador! (sin sacrificar la calidad de tu proyecto).
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\n 4.- Ser creativo. 
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\n Un consultor debe buscar soluciones creativas a los problemas que encuentra en el proyecto en sí y en la problemática encontrada en el cliente. A los clientes les encanta encontrarse con consultores que desafían la tradición, siempre y cuando no los vayan a llevar a la quiebra o exponerlos al ridículo ante el directorio. En tal sentido, reta tu imaginación.
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\n 5.- Presentar resultados tangibles. 
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\n A la hora de la presentación de los resultados, el cliente debe saber cuantificar lo que está recibiendo, por ejemplo el diagnóstico de la situación. Quiero decir, no es válido decir que “creemos” que algo está pasando porque nos lo han contado los usuarios. Las entrevistas son válidas solamente para tener una idea general de lo que sucede. Pero toda información cualitativa (entrevistas, memorándums, etc.) debe ser confrontada con información cuantitativa (registros en bases de datos, montos de venta, de compras, número de reclamos, etc.). Investiga y analiza información de detalle. Siempre existe, a pesar que parezca que no es así.
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\n 6.- Información comprensible. 
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\n Muchas veces se realiza un buen trabajo de investigación, pero a la hora de la presentación de los resultados, todo es un caos (información contradictoria entregada por distintas áreas) o es un somnífero (excelente investigación presentada en un documento de 1,000  páginas, que nadie leerá). El consultor debe ser capaz de procesar y sintetizar la información encontrada de modo tal que el cliente de forma sucinta, tenga una idea concreta de la situación encontrada. Recordemos que el cliente necesita tomar acciones rápidas, no necesita que le repitamos una y cada una de las incidencias o hallazgos de la consultoría. Siéntate a organizar las ideas y diseña y practica tu sesión de presentación de resultados. Obviamente, debes tener toda la información de sustento a mano.
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\n 7.- Plan de Acción. 
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\n A todo hallazgo (fortaleza, debilidad, oportunidad o amenaza) le corresponde una acción para contrarrestarlo o potenciarlo (según sea la necesidad). De nada sirve listar los problemas encontrados o las fortalezas de la organización si es que no le presentamos de forma concreta las acciones que deben ser implementadas. Ponte en el caso de tu cliente, siempre esperará que le digas dónde está la luz al final del túnel, no solo que le digas que está efectivamente conduciendo en un túnel. Ya lo sabe hace rato.
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\n Indudablemente esto es solo un “brochazo” de lo que se necesita para realizar la actividad de la consultoría profesional. No existe revista o libro que permita sintetizar las infinitas variantes de proyectos y situaciones. El conocimiento de la práctica de la consultoría solo se logra con la experiencia de proyectos, y el aprendizaje jamás termina. 
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\n Para cualquier contacto con Walter Gil, pueden escribirle a wgilperu@gmail.com
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